Le développement commercial est trop souvent négligé au sein de la majorité des entreprises, alors qu’il s’agit peut-être de la partie la plus importante de l’activité. Il est nécessaire pour la majeure partie des entreprises d’aller chercher la clientèle, mais les dirigeants ne savent pas toujours vraiment comment s’y prendre.
Cette formation vous permettra d’apprendre à créer un business plan de développement commercial, d’identifier et maîtriser les différentes étapes de l’entretien de vente ainsi que d’appréhender les bases de la prospection commerciale et téléphonique.
A l’issue de la formation Développement commercial, diverses compétences vous seront transmises, notamment :
Aucun pré-requis n’est nécessaire pour suivre cette formation.
Tout responsable d’entreprise souhaitant acquérir une expérience en développement commercial.
Objectifs et contenu d’un Business Plan
Quels éléments inclure dans un Business Plan de développement commercial ?
Le modèle économique, la concurrence
Quelles sont les conditions de succès d’un Business Plan de développement commercial ?
Mise au point sur les enjeux de la prospection
Définition des objectifs de la stratégie de prospection
Rechercher des fichiers de prospection adaptés à son marché
Préparer son message
Identifier la clientèle ciblée et ses caractéristiques…
… pour mieux identifier le moyen de prospection le plus adapté
Créer un fichier de prospection
Maîtriser les spécificités de la communication téléphonique : expression verbale, vocabulaire, écoute active…
Réussir les premiers instants en appel entrant/sortant
Savoir poser les bonnes questions pour mieux s’orienter
Identifier les besoins et motivations du client
Développer une argumentation commerciale persuasive
Maîtriser le traitement des objections
Savoir présenter ses tarifs de manière avantageuse
Conclure un entretien téléphonique en laissant une bonne dernière impression
Savoir fixer ses objectifs, ses planchers…
Présenter son offre initiale quoi qu’il arrive et savoir la vendre
Identifier les différences entre les demandes de concessions et les objections
Obtenir une contrepartie à toute concession réalisée
Boucler la négociation
L’importance de la vente dans le processus marketing et commercial
La vente à des professionnels et la vente aux particuliers
Se préparer (dans la tête et dans la pratique)
Le rôle du commercial
Attirer l’attention de l’interlocuteur et susciter son intérêt
Connaître les phases d’un entretien de vente
Établir un tableau de suivi
Organiser les relances et les rendez-vous
Evaluer l’efficacité de sa prospection
Réviser ses objectifs
Faire le point sur les difficultés rencontrées
Les fondamentaux des réseaux sociaux
L’image, propagation, buzz, influence, relation-client, e-commerce… Quelles stratégies sur les réseaux sociaux ?
Le contenu au cœur des présences sur les réseaux
La mise en place d’une stratégie sur les réseaux : les outils de gestion centralisée
Quelques points clés pour l’audit du dispositif mis en place
